在企业营销管理中，对客户信息的管理普遍薄弱，无法对客户信息的数据库进行管理、更新、维护和使用。 客户信息资源掌握在营销人员手中，并不转化为公司资源，为公司提供持续支持。 运营带来不可控的风险。

客户资源是公司的资源，不是个人的资源。 有一家我很熟悉的公司。 由于区域经理辞职，核心区域的客户资源被抢走。 公司整体经营十分被动。 公司和客户之间的沟通很少，基本都是通过营销人员联系。 这留下了很多问题。 给企业带来不可控的风险； 还有一个比较突出的问题。 由于缺乏对潜在客户和意向客户的收集和管理渠道专员简历，由于营销人员离职，他前期接触和跟进的意向客户信息也被拿走了，新的营销人员接手。 工作人员必须进行反复检查和拜访，一方面是巨大的浪费，另一方面也会引起不合作的客户的不满。

那么如何管理好渠道客户信息呢？ 客户信息管理主要管理三个主要信息来源：一是客户的声音；二是客户的意见。 一是营销人员的信息收集； 另一个是公司的客户数据。 信息管理必须从以下六个方面改进：

1、根据企业选择渠道商的标准（如市级市场排名前三的经销商），建立按行业、区域细分市场的渠道商信息库；

2、对潜在客户、意向客户进行资源池信息管理；

3、竞争对手信息收集和管理；

4、公司合作客户档案、合同、合作信息、核心基层商户或终端分公司信息的管理及维护和持续更新；

5、市场信息收集、报告、营销人员激励评价管理；

6、对客户满意度、需求、投诉、建议进行信息管理，实现限时信息处理闭环。

信息管理要点：

一是管理好营销人员。 营销人员的信息管理必须规范化。 关键是要持续严格遵守评价标准。 几年甚至十几年都不会改变。 我在以前的公司负责销售的时候，一直到今天都没有改变。 每个营销人员每天晚上都要报告工作信息和市场信息，如果一次未报告或未缴纳信息费用渠道专员简历，则罚款200元，直接上级罚款100元。 如果获得有价值的信息，将奖励200-1000元一次。 这一点十几年来都没有改变。

二是注重管理客户声音。

1、管理客户信息来源；

2、管理客户满意度； 要避免许多企业通过收集客户满意度调查问卷而不回应客户提出的问题和建议来进行客户满意度调查的闭环；

3、处理重大客户投诉； 详细收集记录客户投诉信息，明确问题类型和责任部门，快速高效处理客户投诉信息，提高客户满意度，并利用客户投诉和业务问题处理进行动态管理。

最后向大家指出，渠道客户信息管理是管理市场、管理客户、管理营销团队的核心机会。 企业要做好各环节客户信息数据库的动态管理，有条件的企业可以利用信息系统作为辅助，构建渠道客户信息。 提高整体销售业绩的管理系统。